在2021年外部環(huán)境嚴(yán)峻、疫情反復(fù)沖擊、資本市場(chǎng)動(dòng)蕩、行業(yè)周期波動(dòng)等因素影響下，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了相對(duì)艱難的時(shí)刻。德華安顧人壽保險(xiǎn)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“德華安顧人壽”)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入能夠?qū)崿F(xiàn)25.9%的增長(zhǎng)，實(shí)屬難得。 近日，德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松在接受中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)記者專訪時(shí)表示，保險(xiǎn)行業(yè)必須練好自身內(nèi)功，由“盯數(shù)量”轉(zhuǎn)向“高質(zhì)量”，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效發(fā)展。作為中小型保險(xiǎn)公司，唯有“守正出奇”，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中獲得優(yōu)勢(shì)。 殷曉松表示，德華安顧人壽開(kāi)業(yè)以來(lái)公司戰(zhàn)略以及高管團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，能夠確保既定戰(zhàn)略的順利實(shí)施。在行業(yè)整體轉(zhuǎn)型發(fā)展大背景下，德華安顧人壽抓住個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型先機(jī)，不斷推動(dòng)數(shù)字化發(fā)展，逐步探索出一條新型價(jià)值業(yè)務(wù)銷售路徑。2022年將繼續(xù)完善大個(gè)險(xiǎn)布局，積極推動(dòng)O2O模式，走出一條創(chuàng)新之路。
德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松(企業(yè)供圖)
守正出奇 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)25.9% 春暖花開(kāi)之際，非上市保險(xiǎn)公司陸續(xù)開(kāi)始披露2021年度信息報(bào)告。據(jù)年度相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年德華安顧人壽實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入13.83億元，同比增長(zhǎng)25.9%。 而據(jù)銀保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年保險(xiǎn)業(yè)累計(jì)原保費(fèi)收入呈現(xiàn)0.79%的降幅。其中，以人身險(xiǎn)公司、人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)不同維度統(tǒng)計(jì)口徑下的原保費(fèi)收入均呈現(xiàn)同比下滑。 在面臨一系列內(nèi)外部環(huán)境的影響下，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該如何發(fā)力？在大環(huán)境下，德華安顧人壽2021年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入如何能夠保持25.9%的正增長(zhǎng)？ 近日，德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松在接受中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)記者專訪時(shí)表示，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)的發(fā)展、就業(yè)情況的改變、監(jiān)管導(dǎo)向的調(diào)整、保險(xiǎn)行業(yè)自身等問(wèn)題，在2021年集中爆發(fā)。 作為擁有壽險(xiǎn)業(yè)二十多年管理經(jīng)驗(yàn)的專家，殷曉松直指問(wèn)題核心。他表示，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的高速發(fā)展，“有沒(méi)有”的問(wèn)題還沒(méi)有完全解決，但“好不好”的問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始凸顯。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)組織發(fā)展紅利已經(jīng)進(jìn)入下半程，壽險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，尤其是個(gè)險(xiǎn)渠道，自2018年以來(lái)個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，已經(jīng)延續(xù)四年多且仍將持續(xù)一段時(shí)期。近年來(lái)，新單標(biāo)保、人力等核心指標(biāo)幾乎是行業(yè)性的負(fù)增長(zhǎng)。 殷曉松表示，保險(xiǎn)行業(yè)必須練好自身內(nèi)功，由“盯數(shù)量”轉(zhuǎn)向“高質(zhì)量”，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效發(fā)展。作為中小型保險(xiǎn)公司，唯有“守正出奇”，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中獲得優(yōu)勢(shì)�！笆卣本褪且獔�(jiān)持行業(yè)發(fā)展方向，回歸保險(xiǎn)本源，回歸保障，回歸價(jià)值，堅(jiān)定為客戶創(chuàng)造價(jià)值，在此基礎(chǔ)上建立良性正循環(huán)的營(yíng)銷員體系；“出奇”就是要走出一條具有自身特色的經(jīng)營(yíng)之路，通過(guò)優(yōu)化與賦能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。 他還表示，開(kāi)業(yè)以來(lái)公司戰(zhàn)略的篤定以及高管團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，確保公司既定戰(zhàn)略順利實(shí)施。德華安顧人壽始終遵循壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，堅(jiān)持聚焦價(jià)值業(yè)務(wù)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇不斷完善大個(gè)險(xiǎn)布局，形成針對(duì)大眾市場(chǎng)、高端客戶和90后互聯(lián)網(wǎng)原住民三個(gè)圈層的營(yíng)銷隊(duì)伍和業(yè)務(wù)模式。同時(shí)，在增產(chǎn)、提效、創(chuàng)新、風(fēng)控和客戶體驗(yàn)等方面，不斷推動(dòng)公司數(shù)字化發(fā)展。通過(guò)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷等科技賦能手段，逐步探索出一條新型價(jià)值業(yè)務(wù)銷售路徑。
深耕個(gè)險(xiǎn)渠道 聚焦價(jià)值轉(zhuǎn)型 針對(duì)個(gè)險(xiǎn)的現(xiàn)狀，殷曉松分析表示，2021年疫情沖擊反復(fù)，全行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，市場(chǎng)整體環(huán)境較為嚴(yán)峻。代理人收入低，進(jìn)而增員難，成為當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸。相對(duì)而言，大公司個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍基礎(chǔ)更雄厚，面臨更多的是轉(zhuǎn)型。而中小壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，面臨更多的是生存。 對(duì)于中小壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵要控制好個(gè)險(xiǎn)渠道成本，穩(wěn)住隊(duì)伍，調(diào)整結(jié)構(gòu)。首先，調(diào)整股東對(duì)于增長(zhǎng)的預(yù)期，給予管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)隊(duì)伍和調(diào)結(jié)構(gòu)的空間。再有，保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力不再局限于銷售，更應(yīng)該有服務(wù)。保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該從自身問(wèn)題出發(fā)，推動(dòng)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，從財(cái)務(wù)投入向知識(shí)投入轉(zhuǎn)變，更加重視教育和培訓(xùn)，培養(yǎng)一批真正具備專業(yè)知識(shí)、經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的銷售人員。在建立專業(yè)化代理人隊(duì)伍方面，回歸養(yǎng)人育人的本質(zhì)，讓“師父帶徒弟”機(jī)制形成良性循環(huán)，帶出一支具有穩(wěn)定產(chǎn)能的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，加速推動(dòng)代理人的專業(yè)化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)突圍。 作為個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的典型踐行者，2021年德華安顧人壽大個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保同比增長(zhǎng)9%，個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保貢獻(xiàn)占比超過(guò)50%。 殷曉松介紹，德華安顧人壽的外資股東德國(guó)安顧集團(tuán)，是全球最大再保公司慕尼黑再保險(xiǎn)的全資公司，具有百年的歷史傳承和完善的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)體系。公司成立之初股東雙方便達(dá)成共識(shí)，把個(gè)險(xiǎn)渠道定位為公司核心戰(zhàn)略渠道和價(jià)值渠道。 面對(duì)內(nèi)外部環(huán)境，德華安顧人壽個(gè)險(xiǎn)渠道緊緊圍繞公司整體戰(zhàn)略，堅(jiān)持長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展，不追求片面做大人力和保費(fèi)規(guī)模。同時(shí)，順應(yīng)宏觀形勢(shì)，積極謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展，直擊業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)，構(gòu)建新的增長(zhǎng)邏輯、打造新的發(fā)展引擎，力求在未來(lái)的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持發(fā)展優(yōu)勢(shì)。 首先，德華安顧人壽早在2016年便已實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員100%線上作業(yè)。我們將進(jìn)一步縱深推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，加快科技與保險(xiǎn)的融合速度，實(shí)現(xiàn)總體數(shù)字化變革的協(xié)同突破。2021年，個(gè)險(xiǎn)渠道借助數(shù)字化，在平臺(tái)活動(dòng)、產(chǎn)品上新、增員賦能、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、管理提效等方面進(jìn)行了全面賦能，完成了100+項(xiàng)需求的規(guī)劃及開(kāi)發(fā)；通過(guò)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)拓客、養(yǎng)客13萬(wàn)+人次；并且優(yōu)化了學(xué)習(xí)版塊，持續(xù)進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，助力營(yíng)銷員線上個(gè)人品牌的打造，優(yōu)化PEP面談功能、開(kāi)發(fā)三級(jí)面談功能，為增員賦能。 殷曉松強(qiáng)調(diào)，基于“深耕”戰(zhàn)略，我們通過(guò)線上和線下的流程手段，對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)控制，自始至終具有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和相對(duì)較高的要求。例如，在出勤方面，通過(guò)非常精細(xì)的流程來(lái)控制真實(shí)性。在風(fēng)控和業(yè)務(wù)品質(zhì)方面，我們有9個(gè)方面，50多項(xiàng)細(xì)致的要求。同時(shí)，獲益于職員制、卓越經(jīng)理人和代理制的分層培養(yǎng)模式，我們得以建設(shè)一支面對(duì)不同圈層市場(chǎng)客戶的專業(yè)銷售隊(duì)伍。 此外，他表示，經(jīng)過(guò)分析，我們得出未來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨勢(shì)不變、家庭結(jié)構(gòu)十年內(nèi)基本不變、客戶保險(xiǎn)需求旺盛態(tài)勢(shì)不變。而在日新月異的社會(huì)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境驅(qū)使下，從客戶到隊(duì)伍，從監(jiān)管到管理經(jīng)營(yíng)支持手段都在發(fā)生變化，客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、服務(wù)分層將進(jìn)一步變得精細(xì)，市場(chǎng)細(xì)分將會(huì)變得鮮明，這些都充滿了挑戰(zhàn)。 基于分析，我們還將聚焦三個(gè)發(fā)力點(diǎn)：第一，提升公司產(chǎn)品、服務(wù)和客戶需求之間的匹配度。具體來(lái)說(shuō)，從隊(duì)伍建設(shè)上，建立滿足客戶需求的營(yíng)銷隊(duì)伍，更好發(fā)揮產(chǎn)品和服務(wù)的載體作用；從經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向上，從重視網(wǎng)均產(chǎn)能到重視人均產(chǎn)能進(jìn)行轉(zhuǎn)變。第二，從“以銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以滿足客戶需求為中心”。一切圍繞滿足客戶真實(shí)需求為導(dǎo)向，匹配開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建設(shè)隊(duì)伍，制定基本法和配套系列服務(wù)。第三，經(jīng)營(yíng)考核逐步從“網(wǎng)均產(chǎn)能”轉(zhuǎn)向“人均產(chǎn)能”，最終轉(zhuǎn)向“客均產(chǎn)能”。
積極推動(dòng)線上線下融合發(fā)展 今年年初，銀保監(jiān)會(huì)在“推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展座談會(huì)”強(qiáng)調(diào)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，要進(jìn)一步加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐，提升服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)質(zhì)效，持續(xù)深化改革創(chuàng)新，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展邁上新臺(tái)階。 在堅(jiān)持走高質(zhì)量發(fā)展道路方面，具體提出“積極推動(dòng)差異化發(fā)展和錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，提升發(fā)展質(zhì)量”等路徑。 對(duì)于差異化發(fā)展，殷曉松指出，隨著人身保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，險(xiǎn)企服務(wù)民生保障能力明顯提升，產(chǎn)品數(shù)量不斷增長(zhǎng)，但產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象依然嚴(yán)重。面對(duì)這種情況，壽險(xiǎn)公司要做的除了開(kāi)發(fā)真正“符合客戶需求的產(chǎn)品”以及打造差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力之外，提升客戶的經(jīng)營(yíng)能力和服務(wù)效率，通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟的各類服務(wù)增加客戶黏性也是未來(lái)發(fā)展的重要方向之一。 例如，2022年德華安顧人壽推出“EH計(jì)劃”，聯(lián)手華米科技，共同打造數(shù)字化、職業(yè)化、專業(yè)化的壽險(xiǎn)健康管理規(guī)劃師隊(duì)伍。立足于德華安顧人壽“大職員制”品牌，聯(lián)手華米進(jìn)行健康管理培訓(xùn)，為客戶帶來(lái)保險(xiǎn)保障的同時(shí)，更帶來(lái)細(xì)致的健康管理服務(wù)。 對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，殷曉松介紹道，德華安顧人壽將數(shù)字化定位為與個(gè)險(xiǎn)渠道并駕齊驅(qū)的戰(zhàn)略，2021年進(jìn)一步向縱深發(fā)展。 據(jù)殷曉松介紹，借助德方股東安顧集團(tuán)豐富的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)，公司持續(xù)推進(jìn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)建設(shè)，在渠道、產(chǎn)品、管理、服務(wù)與營(yíng)銷等眾多維度進(jìn)行數(shù)字化布局，整體運(yùn)營(yíng)數(shù)字化率達(dá)到90%以上，目前已是業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化展業(yè)和全員數(shù)字化辦公的公司之一。特別是從客戶全生命周期出發(fā)，不斷增強(qiáng)線上運(yùn)營(yíng)能力及線上服務(wù)能力。 例如，將OCR、AI智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)應(yīng)用到作業(yè)流程中，目前已完成核保的全流程電子化，自助保全、自助理賠、智能雙錄等也已全面上線，7×24小時(shí)客服機(jī)器人無(wú)間斷為客戶提供服務(wù)，客服線上服務(wù)的平均時(shí)長(zhǎng)縮短至3.37分鐘，服務(wù)效率提升18.69%。遠(yuǎn)程同屏講解、離線質(zhì)檢等項(xiàng)目的上線實(shí)施為公司合規(guī)經(jīng)營(yíng)、后疫情營(yíng)銷助力。公司持續(xù)完善線上引流、獲客、營(yíng)銷能力，與時(shí)俱進(jìn)持續(xù)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析能力尋找線上營(yíng)銷場(chǎng)景，建設(shè)數(shù)字化異業(yè)聯(lián)盟平臺(tái)，以客戶為中心，整合客戶資源，提升服務(wù)能力。2020年9月，德華安顧人壽推出新的客戶服務(wù)品牌——“愛(ài)+俱樂(lè)部”，搭建適應(yīng)客戶需求變化的服務(wù)體系。2021年9月，“愛(ài)+俱樂(lè)部智享新生活體驗(yàn)中心”也正式上線，開(kāi)啟數(shù)字化服務(wù)創(chuàng)新與探索的新旅程。 又如，在慕尼黑再保險(xiǎn)集團(tuán)與安顧集團(tuán)聯(lián)合發(fā)布的《2021科技趨勢(shì)雷達(dá)》(Tech Trend Radar 2021)報(bào)告中，德華安顧人壽入選報(bào)告案例累計(jì)達(dá)到11項(xiàng)，其中“行為數(shù)據(jù)追蹤與分析”、“大數(shù)據(jù)營(yíng)銷服務(wù)”等公司應(yīng)用案例二次入選。 談及2022年高質(zhì)量發(fā)展的主要路徑，殷曉松表示，首先仍將堅(jiān)定不移地推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道價(jià)值轉(zhuǎn)型，提高營(yíng)銷員隊(duì)伍素質(zhì)，深度挖掘個(gè)人代理人渠道的價(jià)值，提升代理人渠道的效率和效能。 在“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”戰(zhàn)略引領(lǐng)下，德華安顧人壽將繼續(xù)完善大個(gè)險(xiǎn)布局，在做好傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的同時(shí)，優(yōu)化大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)獲客能力和客戶轉(zhuǎn)化能力，積極推動(dòng)O2O(線上線下融合)模式，德華安顧人壽將“以一生的視角看待客戶，隨客戶的成長(zhǎng)而共同成長(zhǎng)”的公司客戶理念之上，借助大數(shù)據(jù)科技力量與微信通訊工具的情感互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)在線保險(xiǎn)服務(wù)師對(duì)老客戶及引流新客戶提供專屬咨詢服務(wù)，同時(shí)注重與客戶的雙向溝通，建立持久的客戶關(guān)系與精準(zhǔn)營(yíng)銷，走出一條創(chuàng)新之路。
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