經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者 杜楊

　　近日，山東省科技創(chuàng)新大會在濟(jì)南召開，會上宣讀了《山東省人民政府關(guān)于2021年度山東省科學(xué)技術(shù)獎勵的決定》，山東賽馬力發(fā)電設(shè)備有限公司（下稱“山東賽馬力”）研發(fā)的“分布式能源中心”項目獲山東省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎三等獎。

　　很長時間以來，發(fā)電機組在國際市場十分暢銷，客戶也不“挑貨”，不少企業(yè)的經(jīng)營便以市場導(dǎo)向為主，有意無意忽略了產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新；但山東賽馬力卻找準(zhǔn)了發(fā)電機組的核心競爭力，走上了一條創(chuàng)新驅(qū)動之路，企業(yè)還因為跨越式發(fā)展成為“山東省瞪羚企業(yè)”。

　　近兩年國際市場出現(xiàn)萎縮，山東賽馬力憑借在國際市場攢下的家底迅速開拓了國內(nèi)市場，實現(xiàn)了國際、國內(nèi)市場相互促進(jìn)的“雙循環(huán)”新格局。

　　要市場？必須有技術(shù)支撐

　　時間回到2007年，那年，做了十多年外經(jīng)貿(mào)工作的殷愛軍決定與幾位志同道合的伙伴一同創(chuàng)業(yè)，山東賽馬力就此誕生。

　　彼時的國際市場對發(fā)電機組需求十分旺盛：客戶對產(chǎn)品要求不高、企業(yè)利潤也有保障，市場可謂一片藍(lán)海；山東賽馬力也審時度勢，租下一片廠區(qū)開始生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價廉的發(fā)電機組，并迅速打開了國際市場。

　　僅憑質(zhì)優(yōu)價廉這“一招鮮”，初出茅廬的山東賽馬力就拿下了北到俄羅斯、南至東南亞各國的眾多中小客戶，企業(yè)發(fā)展也一帆風(fēng)順，年銷售額很快達(dá)到了5000萬元人民幣。

　　轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2012年前后，當(dāng)時有位來自俄羅斯的客戶率先提出新的要求：能不能生產(chǎn)適應(yīng)極寒地區(qū)油氣田工況的發(fā)電機組？結(jié)果，山東賽馬力因為當(dāng)時產(chǎn)品比較單一，無法第一時間滿足客戶日漸多元的需求，這位俄羅斯客戶只好轉(zhuǎn)而聯(lián)系來自中國的其他供應(yīng)商。

　　訂單在流失，利潤在下滑，國際客戶越來越挑剔，國內(nèi)同行還在紛紛入局，曾經(jīng)的藍(lán)海市場“變紅”了。痛定思痛，山東賽馬力決定放棄此前的產(chǎn)品路線，搶抓細(xì)分市場，滿足客戶在不同應(yīng)用場景下的需求。

　　明確了企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向，山東賽馬力很快便由市場驅(qū)動的貿(mào)易型企業(yè)，轉(zhuǎn)型為創(chuàng)新驅(qū)動的制造業(yè)企業(yè)，還在2019年榮登上一年度山東省瞪羚企業(yè)（第二批）榜單，并被認(rèn)定為第一批國家“專精特新”小巨人、山東省制造業(yè)單項冠軍。而在最近，公司又榮獲山東省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎三等獎。

　　上述那位俄羅斯客戶，并沒有放棄與山東賽馬力的合作，山東賽馬力憑借創(chuàng)新驅(qū)動，不斷豐富自己的“貨架”，最后成了俄羅斯國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的發(fā)電機組經(jīng)銷商。

　　（圖片說明：出口到俄羅斯的山東賽馬力發(fā)電機組 受訪者供圖）

　　眾人拾柴，實現(xiàn)制造業(yè)轉(zhuǎn)型

　　企業(yè)轉(zhuǎn)型談何容易，土地便是一大制約。

　　如上所述，山東賽馬力最初只有一片廠區(qū)；后來，企業(yè)有了轉(zhuǎn)型目標(biāo)，生產(chǎn)線需要擴充，研發(fā)團(tuán)隊不斷壯大，這片日漸擁擠的廠區(qū)已難以承載。

　　此時，來自地方政府的扶持，成了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵：濰坊高新區(qū)在了解企業(yè)情況后，很快就為企業(yè)“批了地”。廠區(qū)不再擁擠，山東賽馬力自己的生產(chǎn)中心、研發(fā)中心也相繼建成，一家制造業(yè)企業(yè)初具規(guī)模。

　　土地問題解決了，人才問題又凸顯出來：包括山東賽馬力董事長殷愛軍在內(nèi)，公司的創(chuàng)始成員背景均以國際貿(mào)易為主，初創(chuàng)時技術(shù)實力相對薄弱。

　　為此，山東賽馬力一方面加大人才引進(jìn)力度，另一方面積極走出去，先后與清華大學(xué)、山東大學(xué)、天津大學(xué)、中國發(fā)動機研究所、菲律賓理工大學(xué)、俄羅斯電力能源公司等國內(nèi)外知名科研院所和企業(yè)展開技術(shù)合作。到了2018年，由山東大學(xué)研發(fā)的燃?xì)獍l(fā)電機組數(shù)控技術(shù)“嫁入”山東賽馬力，使得燃?xì)獍l(fā)電機組的熱效率提升38%以上，成為行業(yè)發(fā)展新標(biāo)桿。2019年，山東賽馬力更是憑借新型環(huán)保超靜音發(fā)電機組，被認(rèn)定為第一批國家“專精特新”小巨人企業(yè)。

　　近年來，山東賽馬力憑借在環(huán)保、節(jié)能、靜音、智能等領(lǐng)域的持續(xù)投入，借勢深度優(yōu)化海外布局，將產(chǎn)品銷往東南亞、南美洲、非洲、歐洲、西亞等80多個國家和地區(qū)，還在東南亞市場占據(jù)了主導(dǎo)地位；今年上半年，山東賽馬力的發(fā)電機組出口量在全國已是名列前茅。

　　現(xiàn)在的山東賽馬力，公司每年研發(fā)經(jīng)費占銷售收入的比重為7%以上；擁有山東省中俄新能源發(fā)電研發(fā)基地，山東省企業(yè)技術(shù)中心等技術(shù)平臺，專利超過100項，承擔(dān)國家級項目4項，省部級項目40余項，5項產(chǎn)品經(jīng)省部級鑒定達(dá)到國際先進(jìn)水平；產(chǎn)品先后獲國家重點新產(chǎn)品、山東科技進(jìn)步三等獎、濰坊市科技進(jìn)步一等獎、山東省節(jié)能獎等多項認(rèn)定。

　　國內(nèi)市場成新增量

　　從俄羅斯到東南亞，因為客戶的分布跨度大，山東賽馬力的發(fā)電機必須滿足多樣的場景需求。

　　比如俄羅斯，能源種類豐富，但嚴(yán)寒的氣候?qū)Πl(fā)電機組的工況提出了很高的要求。于是，以柴油、天然氣、氫氣、沼氣等為燃料的發(fā)電機組相繼問世，最終滿足了俄羅斯的市場需求；而在東南亞，發(fā)電機組主要安置在人口密集的居民區(qū)，故而噪音輕、體積小，能在電力通訊、醫(yī)療衛(wèi)生、商業(yè)辦公以及公共服務(wù)等領(lǐng)域廣泛應(yīng)用的超靜音發(fā)電機組，便應(yīng)運而生。

　　2016年，在中標(biāo)了菲律賓某公共服務(wù)企業(yè)的采購項目后，山東賽馬力的超靜音發(fā)電機組已在東南亞市場占據(jù)主導(dǎo)地位；也是在那一年，憑借國際市場積累下來的技術(shù)優(yōu)勢，山東賽馬力開始發(fā)力國內(nèi)市場，并且每年還有30%左右的市場增量。

　　2020年，受疫情影響，國際市場對發(fā)電機組的需求出現(xiàn)疲軟，然而國內(nèi)企業(yè)對于能源保障的需求，進(jìn)一步催生了國內(nèi)市場的繁榮，這也為企業(yè)發(fā)展提供了新契機。目前，山東賽馬力生產(chǎn)的發(fā)電機組，已基本能滿足國內(nèi)外各類客戶需求，實現(xiàn)“全場景”應(yīng)用。

　　現(xiàn)在，山東賽馬力又實現(xiàn)了發(fā)電機組在全新場景中的應(yīng)用：在偏遠(yuǎn)的農(nóng)村和農(nóng)業(yè)園區(qū)等地，生物質(zhì)材料豐富。為此，公司又專門研發(fā)了生物質(zhì)發(fā)電機組，形成生物質(zhì)分布式能源中心，在孤島模式下基本實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)電能自給自足。

　　這便是獲山東省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎三等獎的“分布式能源中心”項目。

　　企業(yè)家訪談| 研發(fā)與市場開拓應(yīng)相互促進(jìn)

　　導(dǎo)報記者 杜楊

　　榮獲山東省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎三等獎，充分體現(xiàn)了山東賽馬力的研發(fā)實力；但現(xiàn)在的這家專精特新“小巨人”企業(yè)、山東省瞪羚企業(yè)，最初卻是一家以市場為導(dǎo)向，以貿(mào)易為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，研發(fā)實力并不出眾。

　　而在談到企業(yè)的發(fā)展與轉(zhuǎn)型時，公司執(zhí)行董事陳光亮認(rèn)為，技術(shù)研發(fā)和市場開拓的促進(jìn)是相互的，通過市場開拓能了解市場需求，同時通過技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品的升級和創(chuàng)新，又進(jìn)一步加大了產(chǎn)品的市場占有率。

　�。ㄔL談嘉賓：山東賽馬力發(fā)電設(shè)備有限公司執(zhí)行董事 陳光亮）

　　經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者：能否簡要介紹一下“分布式能源中心”項目？

　　陳光亮：分布式能源中心，就是利用各生物質(zhì)電源在一定區(qū)域內(nèi)協(xié)調(diào)配合為用戶提供電能，形成小型的發(fā)配電系統(tǒng)，對于提高電力系統(tǒng)供電可靠性和穩(wěn)定性具有重要作用，還可以進(jìn)一步實現(xiàn)冷熱電聯(lián)產(chǎn)。在農(nóng)村和農(nóng)業(yè)園區(qū)等生物質(zhì)能豐富的區(qū)域建立生物質(zhì)分布式能源中心，既可以在孤島模式下基本實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)電能自給自足，也可以將生物質(zhì)分布式能源中心并網(wǎng)，提升區(qū)域內(nèi)供電的可靠性和穩(wěn)定性。

　　為了能讓生物質(zhì)轉(zhuǎn)化為電力，我們開啟了生物質(zhì)氣發(fā)電機組研究（10kW-5000kW），采用清潔或清潔可再生能源為燃料的氣體發(fā)動機進(jìn)行發(fā)電，并將廢氣和冷卻水套的低質(zhì)熱源通過余熱回收利用設(shè)備向用戶供熱、供冷。還首先研發(fā)了新型生物質(zhì)氣除焦油技術(shù)，可以極大提升生物質(zhì)燃?xì)獾钠焚|(zhì)，解決目前困擾發(fā)電的燃?xì)饨褂陀绊戇\行的問題。

　　分布式能源中心項目立足山東省生物質(zhì)資源豐富的優(yōu)勢和電能質(zhì)量要求逐漸提高的實際需求，集成當(dāng)前生物質(zhì)發(fā)電、分布式能源和通信技術(shù)發(fā)展的最新成果，構(gòu)建有中國特色的生物質(zhì)分布式能源中心建設(shè)方案。該項目技術(shù)發(fā)明成熟，推動了我國生物質(zhì)能利用行業(yè)進(jìn)步。產(chǎn)品的應(yīng)用極大帶動了生物質(zhì)利用，是國家能源戰(zhàn)略調(diào)整的重要組成部分，極大減少了燃油、燃煤的用量，促進(jìn)保衛(wèi)藍(lán)天計劃的順利推行。

　　經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者：公司創(chuàng)始人殷愛軍畢業(yè)于山東大學(xué)內(nèi)燃機相關(guān)專業(yè)，又做了多年國際貿(mào)易。在公司創(chuàng)業(yè)時期，是如何平衡“市場開發(fā)”與“科技創(chuàng)新”的？

　　陳光亮：企業(yè)初創(chuàng)期產(chǎn)品主要面向國際市場，因此企業(yè)從成立之初就通過了質(zhì)量體系等一系列認(rèn)證；而隨著國際市場對產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)提出了更高要求，企業(yè)就在質(zhì)量認(rèn)證的基礎(chǔ)上，加大了在技術(shù)研發(fā)方面的投入。目前，公司承擔(dān)國家級項目4項，省部級項目40余項，5項產(chǎn)品經(jīng)省部級鑒定達(dá)到國際先進(jìn)水平。

　　技術(shù)研發(fā)和市場開拓的促進(jìn)是相互的，企業(yè)通過市場開拓了解市場需求，對產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和升級；同時通過技術(shù)研發(fā)，又進(jìn)一步加大了產(chǎn)品的市場占有率。

　　經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者：作為一家民營企業(yè)，走向科技創(chuàng)新之路并不容易，尤其是科技人才嚴(yán)重缺乏，公司最初是如何巧借外力滿足企業(yè)研發(fā)需求的？后來又是憑借什么引進(jìn)人才的？

　　陳光亮：首先是產(chǎn)學(xué)研合作，以客戶需求和前沿技術(shù)驅(qū)動創(chuàng)新，我們先后與清華大學(xué)、山東大學(xué)、天津大學(xué)、中國發(fā)動機研究所、菲律賓理工大學(xué)、俄羅斯電力能源公司等國內(nèi)外知名科研院所和企業(yè)展開技術(shù)資源合作。

　　然后是引進(jìn)優(yōu)秀的人才并進(jìn)行培養(yǎng)，目前公司的技術(shù)中心主任，從公司成立時就進(jìn)入公司，與公司共同成長，現(xiàn)在是行業(yè)內(nèi)對發(fā)電機組研究方面的專家。

　　經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者：對于創(chuàng)新，單靠外部助力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。公司是如何確立引進(jìn)、留住、培養(yǎng)人才的長效機制的？

　　陳光亮：我們設(shè)立了對于優(yōu)秀研發(fā)成果的獎勵資金，公司面向全體員工，積極推進(jìn)開展全員創(chuàng)新，鼓勵全體干部員工積極參與。先后設(shè)立了全員創(chuàng)新成果獎、科技創(chuàng)新成果獎、小技改小發(fā)明獎、專利獎等，充分激發(fā)全員創(chuàng)新熱情。2021年，公司內(nèi)部獲得各項創(chuàng)新獎勵的員工共計68人。

　　在這種激勵下，我們很多創(chuàng)新成果都是普通員工在自己崗位上實現(xiàn)的。比如有一位下料班的員工袁帥帥，通過制作鋼板吊裝專用設(shè)備，提高效率50%以上，采購部員工張海波，提議改變CKD發(fā)貨包裝，僅此一項每年為公司節(jié)省發(fā)貨費用20萬元以上。

　　此外，我們還推行股權(quán)激勵，核心員工和優(yōu)秀員工通過股份授予的方式，與公司發(fā)展共進(jìn)退，增強了員工的核心凝聚力。

　　經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者：公司創(chuàng)新氛圍十分濃厚，但科技創(chuàng)新的成果未必完全以市場為導(dǎo)向。請問公司將科技創(chuàng)新作為發(fā)展原動力時，又是如何把握市場方向的？

　　陳光亮：科技創(chuàng)新分為兩類，一類是由市場驅(qū)動的創(chuàng)新，我們的產(chǎn)品部分屬于定制型產(chǎn)品，比如客戶提出了新產(chǎn)品研發(fā)要求，我們針對客戶的要求進(jìn)行研發(fā)，并且研發(fā)成功后再推向市場，這類是完全面向市場的。

　　另一類是針對我們企業(yè)的研發(fā)方向和對于市場的判斷，進(jìn)行的前瞻性研發(fā)，這種研發(fā)一是基于企業(yè)的研發(fā)實力和研發(fā)基礎(chǔ)，另一方面就是針對市場需求的判斷。中小企業(yè)的試錯成本有限，因此研發(fā)一定是經(jīng)過充分的論證和市場調(diào)研的。

　　經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者：對于科技創(chuàng)新，您能否給制造業(yè)中小企業(yè)一些建議？科技創(chuàng)新與市場開拓如何避免“顧此失彼”？

　　陳光亮：就我們企業(yè)自己的經(jīng)驗來講，科技創(chuàng)新與市場開拓是互相促進(jìn)的，科技創(chuàng)新一定不是憑空產(chǎn)生的，不是市場上什么熱門就去做什么，一定是基于企業(yè)的研發(fā)基礎(chǔ)和市場方向相結(jié)合。另外一個方面，要多去了解市場，從客戶那里反饋過來的信息一定是市場最需求的、最真實的反饋。

　　還有就是像剛才說的，我們很多的創(chuàng)新都是員工在自己崗位上實現(xiàn)的，其中，研發(fā)部門的員工可以出創(chuàng)新成果，開拓市場的員工也能在自己崗位上做出提效降本的創(chuàng)新。

　　做到了這幾點，我覺得也就最大限度避免了“顧此失彼”。

　　記者手記| 跨越式發(fā)展需要打好轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

　　創(chuàng)業(yè)初期就找準(zhǔn)了在國際市場需求量大、利潤率高的產(chǎn)品，可以說，山東賽馬力的開局很不錯。

　　做大做強的外貿(mào)企業(yè)很多，但山東賽馬力并沒有拘泥于市場和利潤，而是審時度勢，從市場驅(qū)動的貿(mào)易型企業(yè)，轉(zhuǎn)型為創(chuàng)新驅(qū)動的制造業(yè)企業(yè)，并且還成長為瞪羚企業(yè)、實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，不得不說，企業(yè)的基礎(chǔ)打得很好。

　　創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)首先以市場為驅(qū)動，技術(shù)升級放在次要位置，這本無可厚非。但山東賽馬力的核心團(tuán)隊中仍有一位專門的技術(shù)管理人員，專門管理當(dāng)時要求并不高的產(chǎn)品研發(fā)。

　　隨著市場的成熟，低技術(shù)含量的路徑越來越難走，企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型壓力。山東賽馬力同樣也面臨訂單流失、利潤下滑等挑戰(zhàn)，國際客戶越來越挑剔，國內(nèi)同行還在紛紛入局……或許就是核心團(tuán)隊的構(gòu)成，使得企業(yè)具有高人一籌的戰(zhàn)略眼光：山東賽馬力并沒有執(zhí)著于以價格換市場，而是堅決實施技術(shù)升級，向著創(chuàng)新驅(qū)動的制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　良好的基礎(chǔ)不僅讓企業(yè)有著更好的戰(zhàn)略眼光，在轉(zhuǎn)型中也顯得游刃有余。在面對市場開拓與技術(shù)升級的取舍時，山東賽馬力總結(jié)出一套與自身發(fā)展相匹配的方法論：研發(fā)一定要基于企業(yè)的基礎(chǔ)，而不能市場需要什么就盲目上馬項目；反過來，從客戶那里反饋過來的信息，也為企業(yè)研發(fā)提供了方向，最終形成科技創(chuàng)新與市場開拓互相促進(jìn)的發(fā)展格局。

　　正是有了這樣的基礎(chǔ)，山東賽馬力在短短數(shù)年的時間內(nèi)，迅速成長為“瞪羚”企業(yè)等。

　　企業(yè)檔案| 從市場驅(qū)動到創(chuàng)新驅(qū)動

　　山東賽馬力成立于2007年，是一家集產(chǎn)學(xué)研為一體的高端、智能、環(huán)保發(fā)電裝備高新技術(shù)企業(yè)、出口外向型重點企業(yè)，國際市場是公司的主導(dǎo)市場，國內(nèi)市場近年來發(fā)展也非常迅速。公司核心產(chǎn)品為燃?xì)怆娬竞统�靜音發(fā)電機組，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、亞洲、南美、非洲等80多個國家和地區(qū)。

　　公司先后被認(rèn)定為第一批國家專精特新“小巨人”企業(yè)、山東省制造業(yè)單項冠軍、山東省瞪羚企業(yè)等，同時擁有山東省中俄新能源發(fā)電研發(fā)基地、山東省企業(yè)技術(shù)中心等技術(shù)平臺，擁有專利超過150項。

　　企業(yè)專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)超靜音發(fā)電機13年，超靜音發(fā)電設(shè)備為60分貝；開展精細(xì)化管理，通過了船級社產(chǎn)品認(rèn)證、多項質(zhì)量體系認(rèn)證、知識產(chǎn)權(quán)管理體系認(rèn)證等專業(yè)認(rèn)證；產(chǎn)品性能指標(biāo)經(jīng)權(quán)威機構(gòu)檢測符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，性能指標(biāo)達(dá)到國際先進(jìn)水平，在國內(nèi)發(fā)電機組行業(yè)獨樹一幟；企業(yè)成立了7個省市級研發(fā)平臺，積極探索行業(yè)技術(shù)研發(fā)和公共服務(wù)平臺新模式。

　　自成立以來，公司始終秉承科技創(chuàng)新理念，不斷吸收、消化先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，不斷改進(jìn)優(yōu)化公司產(chǎn)品，不斷提高自主創(chuàng)新能力，公司2021年實現(xiàn)銷售額3億元。